Die Rechtsschutz ist tot, lang lebe die Rechtsschutz

Der Beitrag “Die Krux des Legal Tech Erfolgs” erzeugte eine ungeahnte Reichweite, auf Basis derer ich die Möglichkeit hatte, die

Der Beitrag “Die Krux des Legal Tech Erfolgs” erzeugte eine ungeahnte Reichweite, auf Basis derer ich die Möglichkeit hatte, die Thesen des Beitrags in verschiedenen Formaten zu präsentieren und zu diskutieren. Darunter finden sich Podcasts, eine Online-Veranstaltungdes Legal Tech Verbands, sogar die Höhle der Löwen und die Fachtagung Rechtsschutz des GDV. Nicht nur dort wurde ich in diesem Zusammenhang auf den Beitrag “Das Ende der Rechtsschutzversicherungen” aus dem Jahre 2018 angesprochen, der, so jedenfalls die Intro zur Tagung, schon damals im Rahmen der GDV-Fachtagung Gehör fand.

Abseits dieser Räume sind viele Gespräche mit Funktionären aus der Branche entstanden, die sich teilweise mit leichter Genugtuung, teilweise mit großem Interesse darum drehten, dass es ohne Rechtsschutz wohl doch nichts wird mit Legal Tech und dem versprochenen Zugang zum Recht. Dieser Aussage möchte ich nach wie vor zustimmen – allerdings zeitlich begrenzt – und gleichzeitig unterstellen, dass auch Rechtsschutz ohne Legal Techs “nichts werden” wird. Die Thesen aus dem Beitrag von 2018 gelten also nach wie vor und sind sogar deutlicher sichtbar als damals.

Disclaimer: Auch in diesem Beitrag möchte ich vorab darauf hinweisen, dass Legal Tech in der Definition des B2C-Rechtsmarkts insbesondere auch die B2C-Kanzleien mit einschließt, die sich zukunftsorientiert ausrichten. Darüber hinaus sei hinzugefügt, dass ein Legal Tech ohne die vertikale Integration mit einer oder mehreren Kanzleien in diesem Markt unter den bestehenden Voraussetzungen außerhalb von Nischen nicht funktionieren wird.

Warum braucht Legal Tech Rechtsschutz?

Derzeit bestehen zwei Gründe, warum (insbesondere neue Legal Techs) Rechtsschutz benötigen: Einmal ist Rechtsschutz in den allermeisten Fällen für mehr als 90 % des Umsatzes der Legal Techs verantwortlich und damit der Kostenträger. Dies liegt daran, dass bisher nicht flächendeckend Geschäftsmodelle etabliert worden sind, die ausreichend attraktiv für nicht versicherte Verbraucher sind. Dass entsprechende Geschäftsmodelle allerdings nur eine Frage der Zeit sind und damit der Einfluss von Rechtsschutz abnehmen wird, ist eindeutig. Warum diese Geschäftsmodelle höchstwahrscheinlich nicht direkt aus den Häusern der Versicherer kommen werden, ist ein anderer Artikel.

Der zweite Grund ist wesentlich unwichtiger und fällt weniger ins Gewicht, als die meisten Marktteilnehmer denken mögen: Kooperationen zwischen Rechtsschutz und Legal Tech für das erste Umsatzwachstum, in deren Rahmen Schadensfälle (meistens in einzelnen Feldern) zum Legal Tech gesteuert werden. Dabei ist der Deal häufig, dass für eine freundliche Abrechnungspraxis eine gewisse Anzahl an Mandaten direkt an das Legal Tech gesteuert wird – im Paradebeispiel ohne Deckungsprozess und Selbstbeteiligung.

Die Kooperationen, insbesondere kleine Kooperationen in einzelnen Rechtsgebieten, sind dabei noch zeitkritischer als der erste Grund. Das große Ass im Ärmel der Versicherer, die hunderttausenden Schadensfälle, ist nur so lange für Legal Techs ausreichend attraktiv, wie das eigene Wachstum dieser langsamer ist, als deren Wachstum durch Kooperationen. Der Gebührenverzicht, die häufig kleinen Stückzahlen und der große Aufwand für “besondere” Prozesse lassen die Halbwertszeit des Einflusses durch Kooperationen zunehmend schwinden. Das steuerbare Umsatzvolumen aller RSVs am Markt liegt bei schätzungsweise 100-150 Mio. EUR, was nur knapp 5 % aller Schadenzahlungen ausmacht und auch das Wachstum dieses Anteils wird durch Legal Tech gehemmt.

Legal Tech braucht Rechtsschutz, das ist richtig – allerdings verändert sich mit der Zeit die Attraktivität dieser Zusammenarbeit zwischen Legal Tech und Rechtsschutz. Deshalb gilt es gerade jetzt, die Zeichen der Zeit zu erkennen und Kooperationen auszubauen, gemeinsame Ideen zu entwickeln und über den Tellerrand zu blicken – die Chancen sind gigantisch.

Warum braucht Rechtsschutz Legal Tech (mehr)?

“Umgekehrt sollte das Wissen und die Marktmacht der Rechtsschutzversicherer nicht verkannt werden”, schrieb der geschätzte Tim Platner bereits im April. Und auch der Branchenprimus Andreas Heinsen wird nicht müde zu erwähnen, wie groß und loyal der Kundenstamm der Häuser doch ist. Keinesfalls würde ich einem der beiden Kollegen widersprechen, dennoch läuft die Zeit für Rechtsschutz schneller als für die Legal Techs ab.

Es gibt zwei wesentliche Treiber, warum die Verbindung zu Legal Tech für Rechtsschutz immer wichtiger wird: Der Rechtsschutz der Zukunft bzw. die neuen Geschäftsmodelle werden zukünftig verkauft, wenn der Verbraucher ein Rechtsproblem hat (Point of Claim, on demand). Der Verbraucher möchte rechtliche Probleme loswerden, wenn diese plötzlich in sein Leben treten. Mit jeder neuen Nische und jedem neuen Geschäftsmodell (Legal Tech) nimmt die Attraktivität der Rechtsschutz in seiner Urform ab. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Verbraucher den Rechtsdienstleister als Kostenträger bzw. einzige Marke wahrnehmen wird.

Dieser Trend ist nicht branchenspezifisch, sondern makroökonomisch: Produkte und Dienstleistungen, die in der Vergangenheit funktioniert haben (wie Rechtsschutz), weichen neuen Produkten, die im Backend meistens auf Basis von Daten effizienter und damit günstiger, schneller und einfacher für den Verbraucher sind. Jede Aktivität der Legal Techs fokussiert dabei ausschließlich den Point of Claim und arbeitet daran, diesen Trend zu befeuern.

Zum Zweiten treibt das Balance Sheet der Versicherer: Die größten Kostenpositionen sind Marketing/Vertrieb und die Zahlungen für Schäden. Ersteres wird sich kaum ändern, weil dies nur über eine D2C-Strategie geht, die selbst großartigen Verbrauchermarken nicht wirtschaftlich gelingt. Letzteres ist noch komplexer: Die Legal Techs haben nur zeitweilig Interesse an Kooperationen (siehe oben). Gleichzeitig sind die Gebühren durch das RVG fest definiert, wodurch sich diese Position pro Schaden mit der Zeit negativ entwickeln könnte. Besonders absurd: Der Hebel für neue Geschäftsmodelle liegt zum Großteil in dieser Kostenposition. Anders gesagt: Ein Fokus von Legal Techs (Optimierung der Kosten für Rechtsdienstleistungen) könnte großen Einfluss auf das EBITDA der Versicherer haben, wenn dieser Vorteil diesen zur Verfügung stehen würde, und genau das wird mit der Zeit unwahrscheinlicher.

Das Ganze ist unmittelbar größer als die Summe der Teile

Mit diesen Herleitungen ergibt sich ein Bild, bei dem in der Zukunft das Thema Legal Tech und Rechtsdienstleister für den Rechtsschutzversicherer wichtiger ist, als umgekehrt. Viel entscheidender ist allerdings, dass das Ganze (Legal Tech + Rechtsschutz) unmittelbar größer ist als die Summe der Teile. Der Versicherer erlangt mindestens eine signifikante Verbesserung des Ergebnisses, zusätzlich auch Zugriff auf die modernsten Rechtsdienstleister des Landes, während diese genügend Liquidität zur Verfügung haben, um die notwendige Flughöhe für Skaleneffekte zu erreichen. Das Flywheel des Rechtsmarkts wird damit weiter beschleunigt.

Die Rechtsschutz ist tot, es lebe die Rechtsschutz?

Im Ergebnis gelten die Grundhypothesen meines Artikels aus 2018 also nach wie vor. Dennoch – und dies fand auch bereits im damaligen Artikel statt – besteht ein Zeitfenster für alle Strategen des Marktes, an den aktuellen Trends zu partizipieren. Dies ist solange möglich, wie die Legal Techs und Rechtsdienstleister mit den Problemen des neuen Artikels zu kämpfen haben. Wenn ein Legal Tech mehr als 100 Mio. EUR Umsatz pro Jahr durch Rechtsdienstleistungen erreicht, wird sich das Blatt mutmaßlich gewendet haben.

Folgendes sollte mit abnehmender Wichtigkeit evaluiert und (hoffentlich) in Betracht gezogen werden:

1. Investitionen: Beteiligungen an geeigneten Legal Techs / Rechtsdienstleister (keine Marktplätze, keine Nischen)
2. Mutige Kooperationen mit mehr Volumen (temporäres Ass im Ärmel) und einfachen Prozessen
3. Offener Austausch von Knowhow in beide Richtungen mit Fokus auf Prozesse, Daten und BI
4. Strategisches Mindset: Legal Techs / Rechtsdienstleister sind der Zugang zum Rechtsdienstleistungsmarkt
5. Historisches Mindset: Bisherige Legal Techs waren nur Vorläufer, denn Technologie, Daten und die digitale Welt verändern den Rechtsmarkt der Zukunft exponentiell

Wir alle bedienen den gleichen Markt und kämpfen um den gleichen Share of Wallet, den der Verbraucher für Recht ausgibt und vor allem (!) ausgeben wird. Der Unterschied ist nur, dass die Rechtsdienstleister durch Technologie und Daten langfristig mehr Ineffizienzen abbauen. Die B2C-Rechtsdienstleistung wird damit wirtschaftlich immer attraktiver und der Druck auf die Rechtsdienstleister geringer, diesen Weg einzuschlagen. Zugleich entstehen höchstwahrscheinlich auch aus Verbrauchersicht nahe am Rechtsdienstleister die gewünschten Innovationen (Point of Claim).

Und wenn wir ehrlich sind: Wenn die Möglichkeiten bestehen würden (und auch das ist eine Frage der Zeit), würden die Rechtsschutzversicherer die Rechtsdienstleister akquirieren, welche die beste Brand und Infrastruktur haben – denn dann macht das Recht für Verbraucher richtig Spaß. Deshalb ist es umso unverständlicher, dass so wenig von rechtlich möglichen Konstellationen Gebrauch gemacht wird.

Keine Zeit für strategische Alleingänge

Nach wie vor wird der Wandel durch die Versicherer als größte Marktteilnehmer zu langsam voran getrieben. Dabei reichen vergleichsweise geringe Investitionen, um das Thema Recht für Verbraucher produktseitig ganz neu zu denken und ihnen damit eine ganz neue Customer Experience zu präsentieren. Dies wird eine Disruption auf Basis eines neuen Geschäftsmodells ermöglichen und eine oder mehrere Marken aus der Taufe heben, die der Verbraucher mit dem Thema Recht assoziiert.

Der eingeschlagene Weg, im Bereich des Schadens mit den Legal Techs zu arbeiten, ist richtig und sollte weiter verfolgt werden. Dabei ist aber ebenso wichtig, zu verstehen, dass dies ein radikales Umdenken nicht ersetzt. Was gestern noch eine Marke für Rechtsschutz war, wird morgen keine Marke, die das Thema Recht insgesamt besetzt. Vor allem der systemimmanente Fehler, dass der Schaden als Problem für das Geschäftsmodell dargestellt wird bzw. das Geschäftsmodell nur dann funktioniert, wenn am besten gar keine Schäden gemeldet werden, liegt so tief begründet, dass ein interner Wandel sehr schwer ist.

Auch der große Kundenstamm der Platzhirsche ist keine Garantie dafür, neue Geschäftsmodelle besser zu etablieren als andere. Der typische Versicherungsnehmer weiß nicht sehr viel davon, was seine Versicherung bietet – und interessiert sich dafür auch nicht. Dies wird immer nur dann relevant, wenn er die Versicherung nutzen möchte. Und diesen Zeitpunkt bespielen mit vollem Risiko diejenigen, die das Rechtsschutz-Geschäftsmodell langfristig erodieren lassen.

Viel einfacher und günstiger ist eine parallele Entwicklung, indem der eigene Rechtsschutz verbessert wird und zusätzlich in externe Legal Techs aus dem Dunstkreis der Rechtsdienstleistungen investiert wird.

Unglaubliche Chance für wenige und Wachstum für alle

Der Markt für Verbraucherrecht in Deutschland und der DACH-Region ist unglaublich groß und bis auf Rechtsschutz zutiefst fragmentiert. Diese Marktsituation – das zeigen andere Märkte – ergibt für kapitalstarke Strategen im selben Markt riesige Chancen. Voraussetzung ist, dass zum richtigen Zeitpunkt mit dem vorhandenen Insiderwissen über die Marktdynamik die richtigen Schlüsse gezogen werden. Dies gilt umso mehr für den Rechtsmarkt, der derzeit auf Basis des Berufsrechts für die allermeisten Legal Techs vor Investitionen von außen ausgenommen ist.

Derzeit ist es für Investoren sehr schwer in den hoch attraktiven Markt für Verbraucherrecht zu investieren – Strategen haben dagegen andere Möglichkeiten.

Zugegeben, es kommen nicht viele strategische Konstellationen in Betracht: Wenige Legal Techs agieren als ernstzunehmende Rechtsdienstleister mit ausreichender Schlagkraft – nahezu keine große B2C-Kanzlei würde ein solches Joint Venture befürworten – zu groß wäre die Skepsis und zu gering der strategische Weitblick. Diskontiert um die Konzernversicherer kommen schätzungsweise fünf Rechtsschutzversicherungen in Betracht, das Thema Recht für Verbraucher neu zu denken. Diese Versicherer haben in den letzten Jahren insbesondere durch das Claims Fishing einen gewissen Innovationsdruck gespürt, der in vielen neuen Kooperationen mündete und auch für die Zukunft einen gewissen Druckmoment hinterlässt.

Für diese wenigen Konstellationen allerdings gilt: Es stehen goldene Zeiten bevor. Und mit dem Berufsrecht hilft sogar ein unliebsamer Rahmengeber des Marktes, der nicht nur die Rechtsanwälte, sondern auch die Rechtsschutzversicherer schützt: vor kapital-starken VC und PE-Investoren, die einen Markt dieser Größe mit derartigen Ineffizienzen längst überschwemmt hätten, es aufgrund der Komplexität der Beteiligungen derzeit aber nicht können.

Und am Ende gewinnen tatsächlich alle, weil der einflussreichste Effekt die Vergrößerung des Marktvolumens ist, und diese zeigt letztlich, dass der Verbraucher einen verbesserten Zugang zum Recht hat. Davon profitieren alle, denn – und da möchte ich mich dem geschätzten Volker Römermann anschließen – auch im Verbrauchermarkt wird der Rechtsanwalt nach wie vor mindestens einen entscheidenden Aspekt hinzufügen: Empathie.